Après être passé lentement mais sûrement d’un marketing 1.0 (centré sur le produit et qui fut le marketing enseigné à plusieurs générations) à un marketing 2.0 (orienté client), nous avons à peine vu passer le marketing 3.0 (concentré sur les valeurs et l’humain) et il est tout juste de temps de prendre le train du marketing 4.0, toujours centré sur l’individu mais intégrant les Big Data, les outils CRM et le marketing automation qui va particulièrement retenir notre attention.
Comment interagissent inbound marketing et marketing automation ? Quelle est la valeur ajoutée mais aussi les limites de ce binôme ?
L’inbound marketing ou comment devenir maître de sa data
L’inbound marketing se démarque du marketing traditionnel car il “inverse” la relation avec les clients. Le principe est d’attirer des prospects via un contenu pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité.
L’inbound marketing permet de mettre en place des éléments de conversation à chaque étape de contact avec le prospect, en utilisant des contenus appropriés, suivant le niveau de maturité de celui-ci envers l’offre proposée. La stratégie et la méthodologie de l’inbound marketing peuvent donc se décrire ainsi : attirer, convertir, signer et fidéliser.
Il répond donc à la préoccupation principale des marketeurs : en effet, d’après Hubspot, 63% d’entre eux considèrent que la principale priorité de leur entreprise est la conversion des leads en clients. Et du coup, constatant son efficacité, 59% des marketeurs ont augmenté leur budget inbound marketing en 2019 vs. 2018 au détriment de l’outbound marketing dont 38% pensent même qu’il est surestimé.
Comment gagner du temps (donc de l’argent) grâce au marketing automation ?
De nombreux leviers sont activés dans l’inbound marketing dont le marketing automation, particulièrement utile à l’entreprise qui va bénéficier d’un gain de temps considérable, offrant aux équipes marketing une plus-value en productivité.
Celui-ci désigne des plateformes logicielles conçues pour remplacer par des solutions automatisées, les processus manuels répétitifs, annexes, considérés comme étant à faible valeur ajoutée tels que, par exemple : l’envoi d’e-mails, la qualification des prospects, la création des tâches pour l’équipe commerciale, etc
Le marketing automation traite essentiellement cinq étapes primordiales de l’inbound marketing (la réactivation des leads froids, la qualification des leads, le lead nurturing, le lead scoring et l’alignement sales-marketing) à travers des scénarios évolutifs capables de s’adapter à chaque profil ciblé pour un résultat final plus probant et plus efficace.
Et plus qu’un long discours, quelques chiffres parlent d’eux-mêmes : 51% des entreprises utilisent le marketing automation ; les e-mails envoyés depuis un logiciel de marketing automation BtoB ont un taux d’ouverture 77% plus élevé que les e-mails habituels; 11 fois plus d’entreprises B2B ont utilisé le marketing automation sur la période 2014-2019 vs. la période 2009-2014 (sources Relaymark.com et Forceplus.com)
En résumé, fini le marketing « artisanal » grâce à la data
Un duo gagnant
Même avec une stratégie d’inbound marketing bien pensée, les taux de transformation sur les sites Web (ratio entre le nombre de visites et le nombre de leads obtenus) peuvent demeurer faibles. C’est là que le marketing automation vient prendre le relais, pour augmenter le nombre de leads et transformer des leads froids en opportunités commerciales chaudes (lead nurturing).
Le marketing automation est au service de la stratégie d’inbound marketing. Il devra répondre aux objectifs que vous vous êtes fixés et aux indicateurs de performance associés.
En résumé, il rend possible la capitalisation sur toutes les campagnes multicanales des profils comportementaux des contacts.
Le marketing automation, ce n’est pas automatique
La technologie est au service de l’homme mais ne le remplace pas.
Les outils d’automatisation ne sont pas eux-mêmes automatisés, mais requièrent une intervention humaine ainsi qu’une bonne analyse afin de pouvoir en tirer tout le potentiel. Le temps gagné par le marketeur sur les tâches répétitives doit être utilisé à bon escient pour paramétrer intelligemment son marketing automation.
De plus, il faut bien garder en tête que la relation client est un univers qui nécessite encore des contacts humains privilégiés, toujours plus enrichissants.
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