Comment le marketing 4.0 utilise toute la puissance du digital avec l’inbound marketing et le marketing automation 10.05.2022
Après le marketing 1.0 centré sur le produit, le marketing 2.0 orienté client et le marketing 3.0 canalisé sur les valeurs et l’humain, place au marketing 4.0 qui associe l’individu aux technologies du Big Data, des outils CRM et du marketing automation. Mais quelle est la vraie valeur ajoutée et quelles sont les limites de l’inbound marketing et du marketing automation ?
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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing se démarque du marketing traditionnel car il inverse la relation avec les clients. Le principe est d’attirer des prospects via un contenu pertinent, diffusé par exemple sur un blog ou sur les réseau sociaux, plutôt que de les solliciter via de la publicité. Il se déploie par ailleurs intégralement dans une stratégie de marketing digital.
L’inbound marketing permet de mettre en place des éléments de conversation à chaque étape de contact avec le prospect, en utilisant des contenus appropriés, suivant le niveau de maturité de celui-ci envers l’offre proposée. La stratégie et la méthodologie de l’inbound marketing peuvent donc se décrire ainsi : attirer, convertir, signer et fidéliser.
De plus, l’inbound marketing permet d’anticiper et de prédire les comportements des clients grâce à la collecte des données et aux contacts personnalisés. Il rejoint ainsi le domaine du marketing prédictif qui permet de rendre les prospects plus réceptifs aux offres.
L’inbound marketing répond donc à la préoccupation principale des marketeurs : en effet, d’après Hubspot, 63% d’entre eux considèrent que la principale priorité de leur entreprise est la conversion des leads en clients. Et du coup, constatant son efficacité, 59% des marketeurs ont augmenté leur budget inbound marketing en 2019 vs. 2018 au détriment de l’outbound marketing dont 38% pensent même qu’il est surestimé.
Le rôle du marketing automation dans l’inbound marketing
De nombreux leviers sont activés dans l’inbound marketing dont le marketing automation, particulièrement utile à l’entreprise qui va bénéficier d’un gain de temps considérable, offrant aux équipes marketing une plus-value en productivité.
Celui-ci désigne des plateformes logicielles conçues pour remplacer par des solutions automatisées, les processus manuels répétitifs, annexes, considérés comme étant à faible valeur ajoutée tels que, par exemple : l’envoi d’e-mails, la qualification des prospects, la création des tâches pour l’équipe commerciale, etc
Le marketing automation traite essentiellement cinq étapes primordiales de l’inbound marketing (la réactivation des leads froids, la qualification des leads, le lead nurturing, le lead scoring et l’alignement sales-marketing) à travers des scénarios évolutifs capables de s’adapter à chaque profil ciblé pour un résultat final plus probant et plus efficace.
L’attractivité du marketing automation n’est plus à prouver : 51% des entreprises utilisent le marketing automation ; les e-mails envoyés depuis un logiciel de marketing automation BtoB ont un taux d’ouverture 77% plus élevé que les e-mails habituels; 11 fois plus d’entreprises B2B ont utilisé le marketing automation sur la période 2014-2019 vs. la période 2009-2014 (sources Relaymark.com et Forceplus.com).
Le marketing automation, ce n’est pas automatique
Une stratégie d’inbound marketing bien pensée ne suffit cependant pas toujours à garantir de bons taux de transformation (ratio entre le nombre de visites et le nombre de leads obtenus) sur le Web. C’est pourquoi le marketing automation vient agir en complément pour augmenter le nombre de leads et transformer des leads froids en opportunités commerciales chaudes (lead nurturing).
Au service de la stratégie d’inbound marketing, le marketing automation répond aux objectifs fixés et aux indicateurs de performance associés : il rend ainsi possible la capitalisation sur toutes les campagnes multicanales des profils comportementaux des contacts.
Les outils d’automatisation ne sont pas eux-mêmes automatisés, mais requièrent une intervention humaine ainsi qu’une bonne analyse afin de pouvoir en tirer tout le potentiel. Le temps gagné par le marketeur sur les tâches répétitives doit être utilisé à bon escient pour paramétrer intelligemment son marketing automation.
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