Comment convertir les leads qualifiés en clients ?

Dans le paysage commercial concurrentiel d’aujourd’hui, il est essentiel de savoir générer des prospects de haute qualité et surtout de les convertir en clients fidèles. La capacité à attirer des clients potentiels et à les faire progresser dans l’entonnoir des ventes peut avoir un impact significatif sur le succès d’une entreprise… à condition de savoir comment s’y prendre efficacement. Vous êtes ambitieux et vous avez la fibre du commerce ? Découvrez notre MSc Master of Science International Business et apprenez à développer de nouveaux marchés en France et à l’international.

Quelle place occupent les leads qualifiés dans un funnel de conversion ?

Un funnel de conversion, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est un modèle qui illustre le parcours qu’un consommateur potentiel suit depuis sa première interaction avec une marque ou un produit jusqu’à l’accomplissement d’une action finale souhaitée, généralement l’achat d’un produit ou service. Ce concept est fondamental dans le domaine du marketing digital et de la vente, car il aide les entreprises à comprendre et à optimiser le processus par lequel les prospects se transforment en clients. Le funnel de conversion est divisé en plusieurs étapes généralement chronologiques : la sensibilisation, l’intérêt, la comparaison, l’intention puis l’achat proprement dit.

Dans un funnel de conversion, les leads qualifiés occupent une position cruciale, car ils représentent les prospects qui ont été évalués et jugés susceptibles d’être intéressés par l’offre et d’avoir le potentiel de devenir des clients.

La différence principale entre un prospect qualifié et un lead qualifié réside dans leur niveau de préparation et d’intérêt à faire un achat ou à passer à l’action. Ainsi, un prospect qualifié est un individu ou une entreprise qui a été identifié comme ayant le potentiel d’avoir besoin ou d’être intéressé par le produit ou service offert.

Le lead qualifié en revanche a non seulement les caractéristiques d’un client potentiel, mais il a aussi exprimé un intérêt actif pour le produit ou service. Cela peut se manifester par des actions telles que l’inscription à une newsletter, le téléchargement de contenu (e-books, webinars, etc.), la demande d’informations supplémentaires ou la participation à un événement.

L’usage du lead scoring pour prioriser les leads

Le lead scoring intervient après l’acquisition des leads, généralement entre les étapes d’intérêt et d’évaluation, pour aider à identifier lesquels sont les plus susceptibles de progresser vers l’achat.
Les entreprises établissent des critères de scoring basés sur les caractéristiques et comportements qui indiquent un lead de haute qualité.

Critères de scoring en B2B

En B2B, le scoring repose avant tout sur des critères liés à l’entreprise :  le secteur d’activité, la taille de la société, le chiffre d’affaires ou encore la localisation géographique. Par ailleurs, un dirigeant ou un responsable achat obtiendra naturellement un score plus élevé qu’un collaborateur en stage.

Critères de scoring en B2C

En B2C, les critères de scoring sont davantage centrés sur le profil personnel et le comportement d’achat du consommateur. L’âge, le genre, la situation familiale ou la localisation constituent une première base d’évaluation. Viennent ensuite les comportements observés, comme la fréquence des visites sur un site, l’ajout d’articles au panier ou les interactions avec des campagnes e-mailing.

Catégories des leads

Le lead scoring permet enfin de classer les contacts selon leur degré de maturité. On distingue ainsi les leads froids, qui n’ont manifesté que peu d’intérêt et nécessitent un travail de nurturing à travers des contenus informatifs ou des campagnes relationnelles, des leads tièdes, qui témoignent d’un certain engagement mais pas encore suffisant pour déclencher une action commerciale directe. Les leads chauds, quant à eux, réunissent l’ensemble des critères de la cible et affichent une forte intention d’achat.

Les leads sont ensuite traités différemment en fonction de leur score. Les leads chauds peuvent être directement transmis à l’équipe de vente pour un suivi immédiat, tandis que les leads tièdes ou froids peuvent être nourris avec du contenu marketing supplémentaire pour augmenter leur score et leur potentiel de conversion.
 

Comment générer des leads qualifiés efficacement ?

Un lead qualifié est un prospect qui a été évalué et jugé susceptible d’avoir un intérêt réel pour 
vos produits ou services et qui a le potentiel de devenir un client. Une approche multi-canal, combinant plusieurs stratégies combinées, est souvent la plus efficace pour attirer et convertir des leads qualifiés, et ainsi optimiser la performance commerciale.

La première étape est de créer et partager du contenu utile, informatif et pertinent qui répond aux besoins et aux questions de votre audience cible. Les blogs, les livres blancs, les études de cas, les vidéos, et les webinaires sont d’excellents moyens d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt. Le contenu doit être optimisé pour les moteurs de recherche afin d’améliorer la visibilité en ligne.  Le SEO inclut l’utilisation de mots-clés pertinents, le link building et l’optimisation de la vitesse du site.

Utilisez ensuite la publicité payante sur les moteurs de recherche (comme Google Ads) et les réseaux sociaux (comme Facebook, LinkedIn, et Instagram) pour cibler spécifiquement votre audience idéale. Les campagnes bien ciblées peuvent générer des leads de haute qualité. Engagez-vous également sur les réseaux sociaux où se trouve votre audience cible. Partagez du contenu pertinent, participez à des conversations et créez une communauté autour de votre marque.

Développez une stratégie de marketing par e-mail pour communiquer directement avec vos prospects. Offrez du contenu de valeur, des offres spéciales, et des informations utiles pour encourager les abonnés à passer à l’action.

Vous pouvez également collaborer avec des influenceurs, organiser des événements en présentiel et des webinaires, proposer des essais gratuits et créer des offres de parrainage pour augmenter vos chances de succès.

Pourquoi et comment convertir des lead qualifiés ?

Importance économique

La conversion des leads qualifiés représente une étape vraiment essentielle dans la performance économique d’une entreprise. En effet, générer des leads a un coût, qu’il s’agisse d’investissements publicitaires, de création de contenus ou de campagnes d’acquisition. Ne pas transformer ces contacts en clients revient donc à gaspiller une partie de ces ressources. À l’inverse, chaque lead converti contribue directement à amortir ces investissements et à renforcer la croissance.

Différence entre leads et clients

Il est important de rappeler qu’un lead, même qualifié, n’est pas encore un client. Un lead est une personne ou une entreprise qui a montré un intérêt réel pour vos produits ou services, mais dont l’intention d’achat n’est pas encore concrétisée. La conversion marque le passage de ce statut intermédiaire à celui de client. Cette distinction change tout, car elle conditionne la stratégie à mettre en place : convaincre, rassurer et lever les freins qui séparent encore le prospect de l’acte d’achat.

Impact sur le chiffre d’affaires

Chaque lead converti représente une opportunité de chiffre d’affaires supplémentaire. Plus le taux de conversion est élevé, plus les résultats financiers sont positifs. Au-delà du simple apport en revenus, la conversion ouvre la voie à des relations commerciales durables et à la possibilité de développer la valeur du client dans le temps, grâce au cross-selling, à l’upselling ou à la fidélisation.

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